大连建材团购建材“北京团购会模式”参考

建材“北京团购会模式”参考

前言：

通过两次考察7月份北京通州白庙直营店与线上团购平台“一起装修网”签订了合作协议，正式加入了“一起装修网”团购会。截止到8月25日，共参加了其两场团购会（8.9、8.22），现场成交18单，积累意向客户9组，取得了不错的销售和品牌宣传效应。接下来，将“一起装修网”的团购会的模式总结如下，以供各子公司参考：

一、“一起装修网”线上平台模式简介

简介： 一起装修网成立于2009年，是中国的装修口碑门户网站，是中国建材、装修、家具垂直领域的电子商务平台。截至2014年，已开通17个城市，包括北京、上海、天津、武汉、沈阳、长沙、石家庄、济南、郑州、西安、大连、哈尔滨、合肥、杭州、成都、重庆、咸阳。

操作模式：

“一起装修网”是通过搭建线上装修平台，实现线上蓄客、线下举办团购会的形式将商家和业主联系到一起。其平台主要有以下特点：

1）具有很强的线上蓄客能力，单场到会人数500-2000组客户。（PC官网、官方微信、官方微博……）

2）维护业主权益，有很好的市场口碑。（“一起装修网”通过收取商家保障金先行理赔、出现售后24销售来保障消费者权益）

3）全年团购会不间断，有年团购计划。（一起装修网北京站全年30场活动，平均单月2-3场，保障正常频率）

4）有丰富的团购会经验。[每年60场（建材、家居）团购会经验、拥有丰富的蓄客、现场砍价、会议组织经验，能够起到不错的团购效果）

5）商家品类多、杨世全能够满足大部分消费者需求。（一起装修网分建材和家居两个团购会现场，光建材单场就有100个左右的商家，几乎涵盖了装修的所有材料，能够满足大部分客户需求，真正实现了一站式购物的功能）

总结：目前全国各地这种线上团购平台的模式越来越多，如北京除了“一起装修网”知名的建材团购网还有“齐家网”、“城团网”等等。

适合区域及产品：

“一起装修网”的模式目前在中大兴城市比较普遍，三四线城市一般为阶段型的团购会形式。面对城市小区业主，适用的产品一般为：防护窗、金刚网、阳台围栏及防盗门等产品系列。

二 、团购平台的选择

第一步：平台筛选

筛选途径有：网站搜索，如在北京可搜索“北京建材团购”等关键词，寻找当地的团购会举办方信息；圈内咨询，通过建材圈内的朋友进行了解。

团购平台类型：由于区域的不同，团购组织平台形式和主体可能也不一样，主要模式有：

城市模式

选择类型

组织方

一二线大型城市（省会、直辖市）

全国性质的线上的团购平台（如“一起装修网”、“齐家网”等类型。

专业建材网站平台

三四线中小城市

有线上的团购平台、当地广告公司、媒体组织的团购平台、商家联盟

当地媒体、线上平台等

县城级

建材商家联盟

建材联盟

建议：首轮筛选主要看其知名度，线上线下的口碑，线上平台的专业程度等。

第二步：现场考察

通过第一轮筛选之后，可以选出2-3家口碑较好，举办时间较长的团购平台，了解其线下团购会时间，进行现场考察，考察的主要方面有：

1）现场参与度

首先要观察参到现场的业主数量，可选一天中三个不同的时间点如上午签到时，中午高峰时，下午快结束时，来衡量到场人数；再次要看到场业主的质量，是否都是为了购买或咨询建材来的，有一部分老人，来现场主要是冲着现场的礼品等来的，看观察其占比例；最后要看看各个商家砍价会，业主的参与度怎么样，是否有托存在，跟业主聊聊，看看对团购会的看法。

2）现场合作商家

首先，可以拿到现场的平面布局图，看看参与商家的数量有多少，品类全不全；再次看看参与商家的品牌情况怎么样，是否有跟公司品类一样的；最后，可以现场观察或者跟商户聊聊，看看现场的成单情况，尤其是同品类的成单情况。

3）现场操办流程

首先观察其现场活动流程和签单流程，对业主对商家是否都便利；活动流程中，什么时间客流量最大，成单最多。

建议：现场考察不能少于两场，不少于两个平台，进行对比这样才能看出其真实的操办能力。

第三步：商务洽谈

通过现场考察，宣传现场参与度高，口碑好的1-2家团购平台，来进行下一阶段的商务洽谈。通过商务洽谈，来比较剩余平台的服务、商务条件等，来确定一家性价比高的平台，商务洽谈主要有以下事项：

1、费用：

模式一，“一起装修网”北京站的建材板块收费模式为按照品类的大小进行收费：

模式二，“一起装修网”石家庄站是按照场地面积进行收费：

模式三，“齐家网”按照销售额进行抽成：

商户签约“齐家网”后，双方约定销售任务，如果完成任务按照一定比例进行抽成，如果完不成，按照任务额的比例进行抽成。（如双方约定一年销售额为100万，抽成比例为10个点，完成100万按照10个点抽成，完不成按照任务额100万的10个点抽成，即10万）

模式四，保障金一般的线上团购平台，会要求商家交纳保障金，用于后期出现纠纷的先行赔付。（一起装修网北京站保障金为2万；石家庄站保障金为1万；站点不一样、网站不一样收取的保障金金额也不一样）

注意：第一除了正常费用外，是否后期还会有其它隐藏费用，可能出现的隐藏费用有（上台砍价费；展位搭建费；礼品费；保价费等）；第二，跟之前现场了解到的成单情况进行成本核算，是否能够收回成本，实现盈利。

2、服务项目

展位位置：团购会现场展位位置至关重要，在商务谈判时，在费用谈定的情况下，尽量争取一个好的展位位置。（好位置：展会入口处、主通道两边、展台两侧位置）

砍价报价：团购会现场的砍价、报价，根据团购会现场的经验，砍价安排的越靠前，效果就会越好。

线上宣传：目前线上团购平台，都会有配套的线上的宣传服务，以“一起装修网”为例，线上包含了“优惠券”、“特价品”、“秒杀品”“店面展示”等宣传服务。

专场团购：“一起装修网”的大客户，一般还会有专场团购会服务，就是为个别大商家，在其店面组织专场的团购会，帮助其客户转单。

建议： 我公司产品建议选择“单场付费”的模式，这种模式后期容易调整，参考价格的同时，也要考虑服务项目，一般现场砍价会、展位位置能够直接带来销量及品牌宣传效应。

3、蓄客渠道及操作模式

在商务谈判过程中，一定要了解其主要的蓄客渠道有哪些，了解蓄客渠道是为了了解团购会业主主要构成人群，是否是我们的目标客户群。如“一起装修网”北京站主要为线上的蓄客渠道，其目标客户群年龄层次就不会太高，接受度较好。

操作模式中，是否存在对商户极为不利的情况，如“一起装修网”在终端客户在线上给与好评会在保障金里扣除20块话费给消费者，如出现客户与商家出现纠纷，一起网会拿保障金先行理赔等。

第四步：协议签订

签订时间：建议签订2个月以上的合作协议，不少于5场活动；经过两次团购会经验，参与团购会客户有一部分是还未收房的业主，前期主要已咨询为主，可能2-3场以后才能真正成单。

专人对接：协议签订后关于团购会事宜，一定要有专人进行对接，这样对后期开展团购会执行协调有帮助。

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分类：设计报价日期：2024-11-24 浏览：23 评论：0

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