36氪首发 正值建材城变革时，装修建材B2B交易平台「掌上辅材」完成B轮融资
36氪获悉，装修建材B2B交易平台「掌上辅材」完成B轮融资，家居建材行业龙头企业居然之家战略领投，投资金额未披露。「掌上辅材」曾于2019年完成红星美凯龙领投的A+轮融资，也就是说家居建材行业两大A股龙头共同对「掌上辅材」持支持态度。
掌上辅材于2017年9月成立，是一家装修建材B2B交易平台，对接上下两端：
上游链接品牌供应商 ，并利用集中采购获取价格优势，整合极度分散的工厂，通过筛选进行质控，盘活其过剩产能；
下游服务工长及装修公司， 提供一站式线上采购服务；
中间环节，利用互联网、AI等技术赋能选品采买、物流仓储、销售售卖等环节，搭建智能化、高效率、标准化的辅材产业链服务体系 。
掌上辅材想要通过此模式，替代以建材城为代表的传统线下建材销售模式。
这段时间，一些媒体和资方一度唱衰B2B的模式，而掌上辅材有几点不同。
第一，市场广阔。 辅材交易这一市场本身足够大。中国每年建材交易额在四五万亿的量级，辅材占比10%，也就是一年有四五千亿的交易额，想象空间大。
而之后掌上辅材想要切入更大的家居建材市场，也很有未来。对标美国，美股上1000亿美元以上收入的公司，净利润率普遍2~3%，比如Sysco（SYY）、Costco（COST）、沃尔玛（WMT）；
唯独卖家居建材的Home depot（HD），1300亿美元收入，净利润率10%。
第二，同样都是建材领域的交易，相较主材，从“辅材”切入，更容易实现B2B平台的搭建 。装修建材分为主材和辅材，辅材比如电线、水管等，对于C端用户来说其实是无感知的材料，因此C端用户会将采买决策权交给工长、装修公司等；而主材则因为C端用户感知更强，工长、装修公司往往决策权偏弱。于是，辅材交易更能有利于公司跟广大的装修中小B（工长、装企）建立常年的交易信任关系。
同时，尽管辅材的sku是百万级别的，但由于市场标准统一，辅材都是标品，更容易实现线上化的方式采买。
可以看出，做辅材线上化B2B平台的逻辑更顺滑。
第三，不同于其他B2B赛道的为了线上化而线上化，装修建材领域的交易线上化的确正处在一个爆发前夜， 因为线下建材城正处在变革消亡期。这和中国房地产市场的发展密切相关。前几十年中国处在城市化高速发展的地产红利期，新房建造快、密集、大规模，几个新建楼盘就能养活附近的线下建材城。建材城本质就是建材分发的前置仓，因此在装修需求时间空间都相对集中的前提下，前置仓是首选。
但随着城市化逐渐成熟，地产进入存量时代，装修行业的特点也从同时大规模的新房装修变成时间空间都分散的二手房装修。掌上辅材创始人&CEO薛承坤向36氪打比方：“原来开发500栋新楼，都需要在两三年内装修完毕，在他们中间放一个建材城，首先不愁客流，其次履约效率高，周围三公里都能送到。但现在还是这500栋楼已经装修过了，变成10~15年才会再翻新一次，线下建材城自然生意惨淡。”薛承坤表示，过去三年，北京有65%的建材城已经拆除。
因此，在行业发生结构性需求变化的节点，线上的建材城会更符合时间、空间都分散的装修需求。
第四，掌上辅材并不是一个撮合交易平台，而是自营平台，即中心仓的概念 。通过线上化进行获客，服务行业内中上层的「优质工长」；同时以大量订单向上游供应链进行谈判，或者更低更大量的进货价格；在连接双方的基础上，提高物流能力，把履约效率做好，将履约费用占比降低近10个百分点，比如在售卖环节，通过远程线上获客结合AI商机挖掘，销售人效相比行业平均水平提升了3倍，进入上海仅用4个月时间就将全城70%的工长发展成为注册用户，在配送环节，通过自研的针对建材行业的调度算法、拼单算法，降低25%的配送成本，在采买环节，通过大数据选品及未来销量预测，将库存周转速度提高到建材城的10倍。
而履约越好、价格越低，越能获得更多优质工长和装修公司的信赖，从而形成一个良性的循环。
遵循的自营中心仓的逻辑，掌上辅材成立前2年在北京验证模式；第3年试水城市复制，相继开拓了成都、重庆、上海；进入第4年，即过去的一年加速了城市复制，新开16城，包括武汉、合肥、宁波等，目前累计已在全国20余城开展业务，单月销售额破亿元，年对年销售额增长近5倍。
而之所以能够形成以上亮点，与团队背景有关 ——核心团队来自互联网头部企业，包括PP租车、百度、腾讯、团车网等，也包括建材行业资深专家，来自居然之家、百安居、东方家园等行业知名企业，具备互联网和建材行业双重基因：
创始人&CEO薛承坤毕业于清华大学，曾任PP租车（国内最大P2P租车平台）联合创始人&CTO，先后负责技术、产品、用户运营、市场、企业战略、新业务孵化，对技术和管理都极有经验； 联创& 供应链负责人王滔毕业于北京大学，曾任PP租车长租事业部总经理、用户运营总监，以及闲游网创始人&CEO、百度产品经理、腾讯大数据部产品团队负责人，对互联网有独到理解；COO冯明刚曾任团车网销售VP，跟随该公司从创业早期一直做到上市，开拓160城市的销售团队；线上产品 & 沙师弟负责人魏洋靓毕业于人民大学，曾任人人车平台运营总监，PP租车租客端产品负责人，腾讯高级产品经理。
未来，掌上辅材将继续在全国范围内复制标准打法，计划在未来两年内实现百城目标。要实现这个目标分为几方面，首先是本轮资方居然之家作为家居建材领域知名品牌，已经在全国400余城市开展业务并树立了良好的用户口碑，这对于掌上辅材的扩城会有很大助力。
横向上，作为辅材分发的超级渠道，公司将在打造自有品牌产品方面发力。辅材供应链上游有北新建材、东方雨虹、伟星新材等等成功的上市公司，基于超强的渠道分发能力，「掌上辅材」有希望打造出有影响力的自有品牌，其自有品牌产品目前已经在销售额中占有显著份量。
纵向上，在深耕多年的城市，掌上辅材将基于和50~70%的当地工长、装企的交易信任关系，尝试突破辅材单一供应链，向主材、设计、获单等方面延伸。
做到这一步，掌上辅材或许有可能成为中国的“家得宝（Home depot）”。
S2B2B模式下的家居建材品牌如何扭转现状
在竞争激烈的家居建材市场中，许多品牌面临着市场份额下滑、成本上升、客户需求变化快速等多重挑战。随着数字化转型的浪潮不断推进，S2B2B（供应链-商家-商家）模式为这些品牌提供了一条全新的路径，以扭转当前的不利局面，实现业务增长和模式创新。以下是在S2B2B模式下，家居建材品牌如何扭转现状的几点策略：
一、深入剖析现状，明确转型方向
首先，家居建材品牌需要深入剖析当前的市场环境、竞争格局、客户需求以及自身存在的问题。通过市场调研、数据分析等手段，明确品牌在市场中的定位，识别出制约发展的关键因素。在此基础上，确定向S2B2B模式转型的必要性和可行性，明确转型的目标和方向。
二、重构供应链体系，降低成本提升效率
S2B2B模式的核心在于供应链的整合与优化。家居建材品牌应着手重构供应链体系，与优质供应商建立长期稳定的合作关系，通过集中采购、优化库存、提高物流效率等方式，降低采购成本，提升整体运营效率。同时，利用大数据、云计算等先进技术，实现供应链的智能化管理，提高供应链的透明度和响应速度。
三、赋能商家，构建共赢生态
在S2B2B模式下，商家是品牌与消费者之间的桥梁。因此，家居建材品牌应积极赋能商家，为他们提供技术支持、产品培训、营销指导等全方位的服务。通过提升商家的运营能力和盈利能力，激发他们的积极性和创造力，共同构建一个共赢的生态系统。同时，建立有效的激励机制，鼓励商家为品牌创造更多价值。
S2B2B供应链系统实现上下游资源的整合
四、精准把握市场需求，提供个性化服务
在数字化转型的背景下，消费者需求日益多样化、个性化。家居建材品牌应充分利用S2B2B模式中的大数据分析功能，精准把握市场需求和消费者偏好。通过收集和分析市场数据，为消费者提供个性化的产品和服务方案，满足他们的个性化需求。同时，加强与消费者的互动和沟通，建立稳定的客户关系，提高品牌忠诚度和美誉度。
五、拓展销售渠道，实现线上线下融合
S2B2B模式为家居建材品牌提供了更多的销售渠道。品牌应积极拓展线上线下融合的销售模式，通过电商平台、社交媒体、线下体验店等多种渠道触达消费者。同时，加强与第三方平台的合作，利用他们的流量和资源优势，扩大品牌影响力和市场份额。通过线上线下无缝对接，提升消费者的购物体验和服务质量。
六、加强品牌建设，提升品牌形象
在S2B2B模式下，品牌建设仍然是家居建材品牌不可忽视的重要环节。品牌应加强品牌形象的塑造和传播，通过品牌故事、品牌文化等方式提升品牌的认知度和美誉度。同时，注重品牌口碑的维护和管理，积极回应消费者的反馈和投诉，建立良好的品牌形象和口碑。
七、持续创新，引领行业发展
在数字化转型的浪潮中，创新是家居建材品牌持续发展的关键。品牌应不断关注行业动态和技术发展趋势，加强技术研发和创新能力建设。通过技术创新和产品创新，引领行业发展潮流，满足消费者不断变化的需求。同时，加强与行业内外企业的合作与交流，共同推动行业的健康发展。
综上所述，S2B2B模式为家居建材品牌扭转现状提供了有力的支持。品牌应深入剖析现状、重构供应链体系、赋能商家、精准把握市场需求、拓展销售渠道、加强品牌建设和持续创新等方面入手，全面推动数字化转型和模式创新，实现业务增长和可持续发展。
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