家具卖场爆破，你还不知道的秘密！
“终端爆破包括三个步骤：终端前移——终端拦截——终端爆破。说出来很简单，但做起来相当复杂，需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。因此，员工培训是实现终端爆破的最关键一环。”
终端前移/渗进新楼盘，发现你的存在
因为在二三级市场的产品都是同质化的，卖场装修都是相似的，低价促销手段也是你方唱罢我登场。在这样的情况下，终端营销亟需突破，突破点在于寻找到消费者的真正需求。这种需求发生的时间和地点在哪？是在进入卖场的时候还是在装修后？不，实际上这种需求在购房的时候就已经显现了。
因此，要精准地找到这一群需求的消费者，并有针对性的促销，就需要将家具行业这个本处房地产业下游的行业，前移渗入到房地产业流程中——其最好的时机在于新房交房前后。此时，由销售人员深入到每个小区去和消费者面对面沟通，针对消费者的需要提供不同服务。这就是终端前移。
终端拦截/面对面沟通，截留你的需求
终端拦截重在截留客户需求。此时，装修设计师最适合做终端拦截的执行者，因为他们占尽了天时、地利与人和。
首先，天时与地利。 设计师和消费者的沟通时间很长，从丈量房屋到设计图纸再到最后成交，整个时间是相当漫长的，他们有了时间就有了机会且只有他们才有时间才有机会与消费者面对面交流。
其次，人和。 中国人对家的概念很重，家庭伦理本位这一传统文化根深蒂固。而且因为有的人一辈就只有这样一套房，就只有这样一个家，所以对“家”，消费者甚至寄予了厚望。为此，消费者非常尊重家装设计师，并愿意倾听设计师的意见，为了让奋斗一生而得到的栖身之地更舒适美观，面对设计师，消费者警惕和反感这类负面情绪是很难出现的，相反代以尊重，接受，认同。
在这个时段，消费者会愿意甚至主动向设计师表达需求。设计师则对客户做出以家居为主的导向性建议，并强调“轻装修重装饰修，先家居后装修”新颖理念——这是对先装修后家居这一传统流程的突破，这种客户先订家居后订其它装修材料及装修方案的做法，将有助于实现消费者在入住时“所见即所想”的效果：对家居的风格的选择将确保装修后整个房间的氛围。
实践中，具体做法是只要你提供你家的户型图，就可以给你做一个相当专业而极具实操性的装修咨询——你会看到实景效果图，这是一个真正的家。因为所有用于做实景效果的家居都来自厂家推出的产品，所以就此而言，终端爆破只对产品线较长的企业适用。通过设计师拦截，实际上将装修业务纳入进了卖场营销流程，而其终极目标仍然是家居销售。
随着终端前移及拦截的全方位拓展，整个家居上下链条的各类行业业务都将如装修业务一样进入到实际销售流程中，从而实现行业间的市场资源顺畅对接和共享，由此终端拦截将变得更易完成终端前移到终端拦截并没有什么界限，终端前移是指营销行为深入到了每一个小区，终端拦截是指借助一系列手段实施需求拦截，在终端拦截阶段引入装修设计师只是这一揽子手段之一：有的企业没有将终端前移到装修这样一个位置就实施了爆破。在装修前做终端拦截，其实质就是在执行一种“整体家居”模式。
需要指出来的是，精确的讲拦截到的是客户的需求，即获得了宝贵的客户资源信息——当然也可以以订金的形式将客户固定下来，确保不再流失——针对这些有明确意向的客户，将做更细致的工作，首先将汇总不同渠道得到的资料完成对消费者需求的详细细分，并一一加以对接。
而实现终端拦截的最有效工具是“诚信”。基于中国对家的信仰这一人文传统，消费者非常尊重设计师，这就使得设计师与消费者的沟通十分容易得到第一手完整的客户资料，不仅如此，这次沟通又是一次情感交流的过程，只要设计师在拦截期间取得了消费者信任，消费者感觉到设计师是以诚信的态度来推荐产品，那样消费者就会“认人”购物，即哪怕设计师刚开始并没有告诉消费者在卖什么样的产品，但只要消费者认可你的诚信，另外在客观上卖场又配以了诚信的营销模式，那么销售量将因此翻上几番。
终端爆破三步骤中以终端拦截为关键一环，真正决定爆破的成功与否。要明白，这是一个强调人性化、个性化的时代，就象贵族幼儿园通过“一对一”授课实现“因材施教”一样，家居广告仅仅只能向一群不可知的人作传播，终端拦截则是在点对点、面对面地针对消费者需求实现商品信息的传播——这种传播可以在实际销售前就俘获了客户，因此我们才用拦截来形容。而随着企业品牌影响力的扩大，和终端拦截手法的完善，一种以团队服务为核心的“无卖场销售模式”将涌现出来。这种模式将对目前的大卖场模式发起冲击，并将大大缓解目前制造商、经销商和地方之间的紧张状况，而经销商的地位则将得到大大提升。
终端爆破/需要强大的服务系统和操作流程
现在家具行业盈利区间还很大，从而确保了营销费用的充足，这就让家具行业有能力扩大营销团队，精化营销策略，营销空间提升也在近几年内提升很快——终端爆破就齐聚了各种促销手段于一堂，爆破方法的较量成为各支营销团队实际执行力的PK。
但拨开这些纷纭芜杂的现象探其实质，我坚持认为是诚信决定了终端爆破的成败。因为家具行业与家电行业不同，相对而言其艺术含量高而技术含量低，完全的标准化是很难的。因此营销团队必须在爆破前、中、后都向消费者支付信任成本，所以，在前移时强调用情感来博取消费者的信任，再通过细分需求来完成拦截，并在爆破后强化货物和售后服务的及时中跟进，相比那短短几天如繁花盛开一样的“爆破”要艰巨很大，要重要很多。
“终端爆破”实际上是一个资源链条，从第一步——对消费者的深度调查开始到第三步通过卖场促销实现销量的增涨，期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配，所以我强调，终端爆破需要一个强大的服务体系和操作流程。
由于整个资源整合与分配的过程都是由人来执行的，所以这个体系的核心在于人员，在于执行，在于机制——要想获得有执行力的团队就需要好的机制，要有好的机制就需要有好的理念，但有好的理念还需要通过一定方式复制到第一线，并确保无误。所以我强调培训的作用，培训这一软件比装修这一硬件更重要。“以人为本”式的终端培训的加强，将利于机制的贯彻，理念的执行，就此而言，针对终端的员工培训将不断革新家具行业。
家具门店“促销爆破增量模式”还能继续玩下去吗？
本文作者 | 王献永（知行合一营销策划工作室创始人。《家具行业操盘手》图书作者）
“不做促销是等死，做促销是找死”， 这是家具行业很多人的普遍共识。这句话流传已经好几年了，时至今年，促销活动还在继续。
如果不做促销的门店是在等死，那么，很多门店都已经死了好几回了。但是，我们看到，不提倡频繁做促销的门店似乎也没有死掉。以促销爆破增量模式的门店还在继续做促销，这种找死的节奏仍然没有停下来，而且越演越烈。只不过，近两年的促销爆破相对于前些年而言，无论是厂商，还是消费者都比较“冷静”了。
不做促销的门店有不做促销实现销售的玩法，以促销爆破增量模式销售的门店有促销增量销售的法术。似乎两种“等死”和“找死”的极端做法都不可取。
对于不主张做促销活动的老板而言，要思考的问题是要不要加入促销爆破的大军当中去。
对于主张促销爆破增量模式的门店老板而言，要思考的问题是单纯的促销爆破增量销售模式还能不继续玩下去。
促销爆破还能不能继续玩下去？促销爆破呈现出什么样的趋势？ 我想，这是所有家具人都在思考的问题。我们不妨来总结下近些年来促销活动的过往，也许能帮你从中洞察到什么。
从上表中，我们可以看出，家具终端门店促销爆破活动的发展呈现出以下五种趋势：
大部分的家居终端门店还是以价格为主导来组织促销活动的。 当所有家具门店都说自己价格便宜的时候。价格因素不再是消费者选择购物场所的主因。至于每一个门店的产品价格在活动期间是否优惠消费者无从判断。所以，消费者对于价格为主导的促销活动已经不再敏感。说白一点就是消费者已经对传统家具门店以价格为主的促销活动不再完全相信。因此，如何能让消费者信任产品价格的优惠，成为促销活动成败的关键。
当消费者处于这样一种对产品价格认知的阶段之后。以促销活动落地地点在传统家具门店之外的酒店会议室、体育场、大型广场的展销会、砍价会模式蓬勃发展 。这种有组织的，以产品价格为主导的临时性促销活动成为消费者首选的购物场所。
因为在消费者的认知里，这样临时性的，以价格为主打的促销活动，价格肯定是比较低的。因为品牌众多，品牌之间也是一种竞争关系。同时也因为他们是临时性促销活动的原因，再加上在促销活动落地地点，现场主持人卖力的诱导，工厂代表、商户代表对价格和服务承诺的展示等等，足以让消费者相信临时性促销活动产品的产品价格是最优惠的。
近几年各地的品牌联盟活动越来越多，就是这种原因。因为消费者已经从信任固定门店到信任临时性，多品牌的展销会、砍价会。这个时候消费者购物还是从价格的主导因素出发的。
近两年来，品牌联盟野蛮增长，联盟的操作水平良莠不齐，售后问题频繁发生，消费者对于这种临时性的品牌联盟活动的认知已经到了疲惫期，其活动效果也在递减。
现阶段，各种模式的促销活动弄的消费者眼花缭乱，消费者已经麻木。分不清谁真谁假，谁可以信任。工厂展厅团购模式就很好的解决了消费者对产品价格虚高、产品质量担心、售后问题担忧的问题 （工厂的价格透明、真实，产品质量去工厂可以亲眼看到生产的过程、售后问题由当地的专卖店负责）。
随着促销模式的不断创新，可以预见的未来是促销活动的策划和操作越来越精细化，粗放式的促销爆破已经成为过去式。
即使这些门店请第三方专业促销爆破团队操作，诸如调整产品结构、优化产品定价、优化员工业绩考核的标准等方面是短时间内难以做到的。 甚至有些第三方团队根本不关心这些，他们关心的是本次活动只要能操作下来就可以。所有的策略和方法都是为本次活动服务的，而不是从门店长远的全年整体促销规划考虑的。这就很容易造成促销活动的后遗症比较多，使得门店得不偿失。促销活动过后，门店一切照旧，甚至在某些方面还起负面的作用。门店促销活动应纳入门店整体的运营体系当中来进行。以单次促销活动的销量论成败的做法本身就是不科学的。
只要看清问题、洞察趋势、练就内功，促销活动肯定还是能玩下去的。之所以会出现“不做促销是等死、做促销是找死的门店”，是因为其没有找到促销活动精细化操作的密码。
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